Bleib doch,
wo der Pfeffer wächst,
zum Beispiel gut versteckt
auf Google-Seite 32.
Wenn ein Angebot
die gewünschten Anfragen erzielt,
spielt es keine Rolle,
wo man mit welchem Ranking gelistet ist.
Die meisten Unternehmer, mit denen ich spreche, erzählen mir jedoch folgendes:
Sie haben sich – oft mit viel Zeit und Energie – einen Platz unter den ersten Suchergebnissen erarbeitet, füttern Social Media, pflegen eventuell einen Newsletter und dennoch stellen sie am Ende des Monats fest:
“Hm… also da wäre eigentlich schon noch ein bisschen Platz auf dem Konto.”
Oder:
“Ich würde gerne das Doppelte von meinem Angebot verkaufen.”
Also wird optimiert:
- mehr Inhalte für mehr Sichtbarkeit,
- eine weitere Plattform für mehr Reichweite,
- ein neuer Funnel, damit Kunden besser zur Buchung geführt werden.
Denn all das soll ja die Chance erhöhen, gefunden und gebucht zu werden.
Zumindest theoretisch.
Wenn sich nun aber
trotz aller Maßnahmen
nichts ändert,
… außer der Jahreszeit?
Denn einige dieser Unternehmer berichten mir, dass nur manche dieser Maßnahmen tatsächlich Reaktionen, Follower und Aufträge gebracht haben.
Andere Ansätze, die ähnlich gedacht waren, blieben ohne Auswirkung.
Und nach ein paar Wochen oder Monaten stellen sie fest, dass sich unterm Strich nichts geändert hat.
So läuft es weiter wie bisher:
gerade gut genug, um immer wieder mal etwas Neues zu probieren und schlecht genug, um mitzubekommen, dass da mehr gehen müsste.
Dieser Zustand ist einer der teuersten: ein Stillstand, der das Unternehmen und sein Angebot unter seinen Möglichkeiten hält.
Wenn das Marketing nicht funktioniert,
hat keiner Lust auf mehr davon.
Dann braucht es eine bessere Grundlage.
Eine, auf der Kunden sich gerne für das Angebot entscheiden.
Denn Sichtbarkeit und Reichweite sorgen einfach nur dafür, dass man gesehen werden kann.
Ob man gewählt wird, steht auf einem anderen Blatt:
Zum Kauf eines Angebots entscheiden sich Menschen erst dann, wenn sie sich eindeutig gemeint fühlen.
Fehlt diese Eindeutigkeit, reagieren sie zufällig: ein Like hier, ein Kommentar dort, selten eine klare Anfrage.
Sichtbarkeit ist also einfach hergestellt und Reichweite ist nur eine Variable davon.
Verbindung ist die eigentliche Herausforderung.
Was wäre, wenn das,
worauf Menschen reagieren,
nicht in der Umsetzung entsteht,
sondern davor ?
Gute Umsetzung sorgt nicht automatisch für gute Ergebnisse.
Einfach nur mehr Marketing macht keinen verlässlichen Unterschied.
Ranking, Sichtbarkeit und Reichweite sind Hinweise – aber keine Lösung.
Das Ding ist nämlich:
Menschen reagieren nicht auf Maßnahmen oder Rankings, sondern auf das, was ein Angebot für sie bedeutet.
Die erste wichtige Frage auf dem Weg zu mehr geeigneten Aufträgen wäre also eher:
Wodurch gehen potenzielle Kunden
mit mir und meinem Angebot in Resonanz?
Denn durch Resonanz werden Menschen aufmerksam.
Und mit Aufmerksamkeit haben Anbieter eine erste reale Verbindung zur Zielgruppe.
Ich hab Aufmerksamkeit, ich bin wichtig.
Aufmerksamkeit ist ein Anfang.
Nur allein dafür gibt es noch keinen Blumentopf.
*
Das Angebot sollte außerdem auch irgendetwas – zunächst noch unbestimmtes – mit dem Leben des Kunden zu tun haben.
Das nennt sich dann Relevanz.
Mit Relevanz kann ein Angebot geprüft und in Erwägung gezogen werden.
Der potenzielle Kunde fühlt sich gemeint.
„Das ist für mich“ kann er leicht denken.
*
Kaufbereitschaft entsteht jedoch erst, wenn die Relevanz genauer in sein Leben passt.
„Ich brauche das JETZT“ wird jemand nur denken, wenn das Angebot eine Lösung für ein aktuelles, vielleicht sogar dringendes Anliegen verspricht.
*
Kann das Angebot die versprochene Lösung halten, dann ist es auch möglich, dass jemand denkt:
„Ich will das IMMER WIEDER haben.“
Dann hat das Angebot eine Bedeutung, die über eine aktuelle Situation hinausgeht.
Der Kunde fühlt sich verstanden, entwickelt Vertrauen und Erwartungen.
Eine Bindung ist entstanden.
Über Bedeutung sind wiederholte Käufe und Verkäufe im High-End-Bereich möglich.
… der Laptop mit angebissenem Apfel,
… die Schuhe mit den drei Streifen,
… ein Urlaub am Meer, …
*
Kurz:
Resonanz bringt ein Angebot aufs Spielbrett,
mit Relevanz gelangt es in ihren Kopf,
mit Bedeutung wird es zum Bestandteil des Lebens.
Wenn ein Angebot beim Käufer
das Gefühl einer guten Nachricht
auslöst,
die er jedem erzählt,
nachdem er sich selbst
eine Freude damit gemacht hat …
Dann ist die Marketing-Kröte zum Prinzen geworden: der Kunde macht freiwillig mit.
Und auch wenn das wie eine Ausnahme klingt – es gibt dahinter einen Mechanismus:
Angebot und Zielgruppe passen zueinander.
... und sofern das Angebot überhaupt das Zeug dazu hat,
… kann zwischen ihm und der Zielgruppe Resonanz, Relevanz und auch Bedeutung entstehen.
Mit Resonanz und Relevanz allein ist ein Angebot solide genug, damit Marketing das tun kann, was es soll: verstärken und Anfragen erzielen.
Marketing ist jetzt einfacher, delegierbar und braucht weniger Aufwand.
Es macht sogar Spaß. …zumindest ein bisschen.
Druck und Überzeugungsarbeit sind so gut wie nicht notwendig.
Das Ja zum Kauf fällt leicht.
… und vielleicht ist die Bedeutung sogar stark genug für Empfehlungen.
Was wie ein Marketing-Märchen klingt, sich aber jeden Tag bestätigt.
Wie Resonanz und Relevanz auf potenzielle Kunden wirken, kann man bei großen Marken gut beobachten.
Man sieht einen Namen, ein Logo, hört einen Halbsatz und weiß, worum es geht.
Ob man es mag oder nicht.
Resonanz und Relevanz werden hier scheinbar zuverlässig erzeugt.
Für dieses Ergebnis wurden Jahre, Teams und Budgets investiert; kleinen Unternehmen fehlt es daran oft ganz.
Jedoch sind große Marken nicht allein deshalb erfolgreich geworden, weil sie all das hatten, sondern weil sie sich früh um eine Resonanz- und Bedeutungsverbindung gekümmert haben.
Ohne diese Verbindung ist alles, was auf dem Weg vom Angebot zur Zielgruppe passiert, Zufall.
Und Zufall lässt sich nicht steuern.
Resonanz ist kein Zufall. Relevanz auch nicht.
Jedoch entstehen sie nicht einfach so oder automatisch zielführend.
Ob und wo genau Resonanz und Relevanz entstehen, lässt sich mit drei Fragen aufspüren:
Was genau ist dein Angebot?
Wer genau will es von dir haben?
Wie sprichst du mit ihm darüber?
Sicher ist:
Ohne diese drei Fragen bleibt’s im Marketing bei Hoffnung, Glück und ewigem Probieren.
Sind Resonanz, Relevanz und darüber hinaus vielleicht sogar Bedeutung gegeben, kann aus Zufall Gewissheit werden.
Wenn du aufhören möchtest,
ständig mehr–tun–zu–müssen
und anfängst,
genauer hinsehen-zu-wollen.
Dein Angebot und seine Zielgruppe sind dafür die besten Ausgangspunkte.
An ihnen richtet sich alles aus, was danach – im Marketing – zu tun ist.
*
Nun stehst du ja wahrscheinlich nicht mehr ganz am Anfang.
Steckst vielleicht sogar mittendrin, bist leidenschaftlicher A-Player im Team Angebot.
Dann ist eine neutrale Sicht auf das Ganze nicht immer möglich.
Aber vielleicht liege ich damit auch komplett falsch.
Weil du sehr wohl weißt, was deine Zielgruppe braucht.
Oder Marketing ist dir einfach Schnuppe, weil dein Unternehmen auch ohne super läuft.
Dann ist alles wunderbar.
Nur falls nicht …
… und du vermutest, dass deine Zielgruppe sich gar nicht schnell und eindeutig für dein Angebot entscheiden kann, obwohl du alles dafür getan hast,
Wir treffen uns einfach und:
- ich höre mir an, wie sich deine Situation darstellt,
- sage dir, welche Lösung ich sehe und
- was aus meiner Sicht dein nächster Schritt ist.
Du brauchst nichts mitzubringen oder vorzubereiten.
Auch Geld brauchst du zu diesem ersten Gespräch keines.
Es reicht, wenn du dein Anliegen beschreiben kannst.
Stellen wir fest, dass zwischen uns eine Resonanz besteht, treffen wir uns ein zweites Mal und sprechen über die für dein Anliegen relevanten Konditionen.
Da du in diesem Fall offen dafür bist, wie jemand anderes deine Situation sieht, interessiert dich vielleicht auch, wie es für meine bisherigen Kunden war, mit mir gearbeitet zu haben:
Sofern es tatsächlich dein Ziel ist, dass Menschen sich schneller und eindeutiger für dein Angebot entscheiden, dann bewegen wir uns – je nach Ausgangslage – etwa im vierstelligen Bereich.
Doch über irgendwelche Preise denken wir erst dann konkret nach, wenn:
- wir im ersten Gespräch schon mindestens einen Schritt zur Lösung deines Anliegens gemacht haben,
- du dich nicht selbst weiter mit Marketing beschäftigen möchtest oder kannst und
- wir uns beide gut vorstellen können, eine Zeit lang mehr miteinander zu tun zu haben
Und sonst wissen wir beide, dass es einfach nur 30 Minuten waren, die wir im besten Ansinnen: dein Unternehmen besser aufzustellen, verbracht haben.